• Мы делаем презентацию, а участники заняты своими делами или активно противоречат.
• Мы пытаемся поговорить с руководителем, а он отмахивается от наших слов, говоря: «Я это все уже слышал».
• Мы делаем предложение клиенту, а он не соглашается.
• Мы просим супруга/супругу о чем-то, а они пропускают мимо ушей.
• Мы отправляем деловое письмо, а на него не реагируют.
• Мы пишем sms любимому, а он не отвечает.

Люди не реагируют на нас не из вредности. Причина лежит в физиологии. Мозг человека имеет «фильтр», который не пропускает определенные виды информации. Мы не можем изменить систему функционирования нашего мозга, но мы можем в ней разобраться и понять, как обойти этот «фильтр».

Как функционирует мозг. Наш мозг имеет сложную структуру. Если упростить, то есть «первобытный мозг» (у него есть латинское название амигдала) и кора головного мозга. Первобытный мозг появился намного раньше в процессе эволюции человека. Его основная функция - защищать нас от угроз внешнего мира, прежде всего от физических угроз. Именно амигдала «включает» эмоцию страха и реакцию «бей – беги», и человек либо убегает от опасности, либо дерется за свою жизнь.  Кора головного мозга предназначена для логического анализа, поиска решений, выводов.

В чем проблема?  Все сигналы внешнего мира, которые человек получает по любым каналам (зрение, слух, обоняние, осязание), сначала попадают в первобытный мозг и там обрабатываются. И вся загвоздка заключается в том, что амигдала считает опасным не только реальные угрозы физическому существованию, но и целый ряд информации, которая предназначена для коры головного мозга. Реакция «бей – беги» в этом случае выглядит так: «беги» = выключиться и не слушать,  «бей» = спорить.  

Когда мы формулируем свое сообщение (речь на презентации, письмо, любое устное обращение),  мы готовим его при помощи коры головного мозга. Мы выстраиваем логику, подбираем цифры, примеры, аргументы и т.п. А попадает наше сообщение в амигдалу, которая является не очень «умным» отделом мозга и не умеет с ней работать. Происходит не соответствие, как если бы мы просто говорили с кем-то на другом языке.

1. Если есть ощущение, что мне это навредит, я не слушаю суть, а защищаюсь.

Все что, по мнению первобытного мозга, представляет для «хозяина» угрозу, не пропускается в кору головного мозга для анализа.

Пример. Вы делаете презентацию и предлагаете изменить структуру подразделения. Первая реакция слушателя – это может быть опасно для меня:  пересадят за другой стол, загрузят лишними функциями, сократят и т.п. Автоматически появляется позиция на оборону. Мозг даже не пытается вникнуть в суть предложения.
 

2. Если это не является экстренным или жизненно-необходимым в данный момент, я не включаюсь.

Пример. Кто-то нам говорит: «Надо все время мониторить изменения в законодательстве, чтобы не попасть впросак». Мозг быстро проверят, надо ли суетиться прямо сейчас, есть ли угроза прямо сейчас. Если он понимает, что это просто общая фраза, то действия не предпринимаются.
 

3. Если это не несет в себе ничего нового или увлекательного, я не реагирую.

Пример. Вы 25-й раз поднимаете вопрос на совещании, что надо соблюдать санитарные нормы на производстве. Человек говорит про себя: «А, это уже было» и закрывается.
 

4. Если это очень сложно и запутано и мне надо напрягаться, я отключаюсь.  

Если сравнить разные отдела мозга с компьютером, то первобытный мозг имеет очень маленькую мощность. Он не способен перерабатывать сложную информацию и большой объем информации. То, что он не понимает, он не хочет пропускать дальше в кору головного мозга, которая бы с этим справилась.

Пример.  Пункт в договоре: «Исполнитель не несет ответственности за ненадлежащее предоставление Услуги по претензиям Заказчика к качеству соединения с сетью Интернет, связанным с качеством функционирования сетей Интернет–провайдеров, политикой обмена трафиком между провайдерами, и другими обстоятельствами, находящимися вне зоны компетенции, влияния и контроля Исполнителя». Когда мы встречаем такие фразы устно или письменно, нам хочется только переспросить: «Чё?»

1. Создать ощущение безопасности.

Пример: «Предлагаю рассмотреть вариант, при котором каждому из нас станет работать проще, при это не меняя численность отдела. Для этого нужно перестроить...». В этом случае первая реакция слушателя уже не беспокойство, а интерес: «Ну-ка, послушаю».
 

2. Создать ощущение важности и срочности.

Пример: «Через три дня вступает в силу закон о новых штрафах за сотрудников без медицинских книжек. Старый штраф составлял 1 рубль, будет – 50 рублей. Нужно срочно проверить всех наших сотрудников, чтобы не нарваться на большие штрафы». Мозг получает сигнал срочности и важности и начинает вникать.

Создать ощущение важности можно не только за счет дедлайнов. Если вы заработали репутацию человека, который всегда говорит по делу и с пользой для окружающих, то люди, которые вас знают, уже выработали реакцию: «Этот человек не опасен, от него исходит польза, информация от него в прошлом уже мне помогала».  
 

3. Создавать новизну, либо включать потребность в удовольствии.

Амигдала запускает не только эмоцию страха, но и эмоцию удовольствия. Она не пропускает то, что опасно и сложно, но она пропускает то, что увлекательно и необычно.  Обращение с просьбой вынести мусорное ведро не воспринимается экстренно-необходимым или новым. А предложение посетить интересное место, скорее всего, вызовет первичную заинтересованность.

Пример. Совещание по соблюдению санитарных норм на производстве.  Вместо типового нагоняя, задайте вопрос: «У вас есть дети? Вы купите вашим детям шоколадку, сделанную на нашем производстве?» Начните говорить о теме в том ключе, в котором вы ее еще не обсуждали.

4. Говорить или писать простыми, понятными словами.

Пример.  Пункт в договоре: «Исполнитель не несет ответственности за выполнение услуги, если связь с интернетом отсутствует по вине вашего провайдера».

Выводы            

Мозг включает самозащиту из лучших побуждений. Если бы он не обладал такой функцией, мы давно бы уже умерли от информационного перегруза. Мы и так от него страдаем. 

Когда готовите презентацию или другое обращение, проверьте, сможете ли вы пройти фильтр при помощи хотя бы одного из пунктов. А лучше, если сможете задействовать несколько.

Пройти фильтр еще не означает убедить. Но это обязательный шаг. Чтобы люди сделали то, что вы от них хотите, они сначала должны вас услышать.

Автор статьи: Светлана Королева

При перепечатке статьи активная ссылка на сайт bespeaker.ru обязательна.

Похожие темы:

10 частых вопросов о публичных выступлениях

Экосистема публичного выступления